品类：酱酒依然是中国白酒香型中最好的赛道

大曲酱香酒是小众香型、特色香型、高风味香型，是消费者认知中的“贵族香型”“稀缺香型”，不能被定义为大众化香型。这就意味着，酱酒价格不能低，这与产量、销量密切相关。

当前的酱酒热是茅台热的价值溢出。茅台热引领了酱酒的渠道热、消费热；三年疫情验证了茅台的价值刚性和价格韧性，要像相信超高端茅台一样相信中高端酱酒。

要相信酱酒依然是中国白酒香型中最好的赛道。选择酱酒就要选择中高端酱酒，中高端酱酒依然是一个偏蓝海型的市场。为什么习酒窖藏1988和摘要能够成功？因为它们承接了高端酱酒涨价之后新出来的500-800的价格带。

产区：中国酱香白酒核心产区（仁怀）

赤水河谷是酱酒的黄金产区，贵州仁怀是酱酒的核心产区，就像波尔多是世界公认的葡萄酒黄金产区。

消费者普遍认为，好酱酒出自茅台镇，离开茅台镇生产不出好酱酒。仁怀产区土地、原粮、人力都是看得见的稀缺资源。另一方面，茅台镇还有很重要的稀缺资源——看不见的、不可复制的、不可迁徙的微生物才是酱酒不可或缺的稀缺资源。

另一方面，整个赤水河谷、仁怀产区，对酱香型白酒产能的生态承载力是有限的，大曲酱香酒的稀缺性也由此而来。

品牌：紧抓传播侧重点，打造新品牌

实际上，对新品牌的成功，知名度相当重要。

品牌初始阶段，过分强调偏好度、美誉度、忠诚度，没有必要。只要打出知名度来，就可以实现10-20亿的销售收入。

品牌前期传播往往不需要将品牌复杂化，将产品概念植入消费者的心中才是重点，这是一个漫长的品牌积累的过程。

因此，经销商在选择产品的时候要考虑资本能为品牌带来什么。

营销：大单品+双轨制+数字化，保障经销商利益

三个方面的营销策略很重要：

第一，聚焦大单品。大单品的成败对于酒企和经销商来说都至关重要，打造大单品的过程中，经销商既能获得利益，又能体验共同创业的满足感。

第二，实行双轨制。近几年酱酒的成功都是实行双轨制。对双轨渠道制的管理能力，是对销售团队的考验。所有的名酒都是双轨制渠道，包括茅台、国台、摘要。

第三，数字化。数字化的关键是全链控价分利模式，不能让价格乱了，保护价格，就是保护经销商利益，对价格放任不管，就是对经销商最大的伤害。

2023年，酱酒赛道会带来想不到的，超预期的复兴。